一、B2B行業發展史

　　B2B行業從2012年發展至今，經歷了數百家創業公司的大浪淘沙，得到了從無到有的快速發展，從行業誕生到狂熱期發展，未來快消品B2B市場發展前景如何?

　　1、快速發展

　　2012年到2015年快消品B2B行業相繼出現了78家創業公司，數十家公司相繼獲得融資，行業得到了快速發展。

　　2、目前形勢

　　2016年到2018年行業進入了優勝劣汰的發展階段，小的平臺難以突破發展瓶頸相繼死去，更有累計融資超過十億的電商企業在2018年倒閉。

　　從幾百家快消品B2B企業減少到幾十家，其中有競爭力的企業寥寥無幾。

　　3、市場前景

　　在未來的3年時間里，快消品B2B公司可能會步入復蘇期，隨著B2B在品牌商的渠道不斷提高，預計將在2017年3.5%的基礎上提高到5～7%，在部分品牌商渠道占比甚至可能達到10%以上，品牌商將逐漸開始重新重視B2B渠道，給予渠道更加優惠的范例政策和營銷費用，改善整個行業的經濟模型。

　　品牌商為了避免對第三方B2B平臺的依賴性，會制衡各平臺之間的關系，市場將步入寡頭，很難出現一家獨大的局面，未來將是B2B平臺百家爭鳴的發展趨勢。

　　二、B2B行業發展格局

　　在阿里、京東等巨頭的資金支持下，快消品B2B平臺將做全國性布局，部分聚焦區域發展，競爭格局多樣化。

　　1、行業巨頭

　　2017年8月28日，阿里零售通召開發布會，宣布將在未來一年內在全國覆蓋100萬家零售小店，根據官方數據統計，截至2018年1月，零售通的配送范圍已經覆蓋了全國70多家城市，為80萬家小店提供服務。頭部商品利用已有的傳統渠道體系，撮合平臺，將利潤可以從自營的長尾高毛利商品獲取。

　　2017年4月，京東公布了京東的“百萬便利店”計劃，在未來五年，京東將在全國開設一百萬家京東便利店，其中一半在農村。京東的百萬便利店計劃--新通路遠不及零售通，缺乏競爭力，模式上，新通路是自營為主，不撮合平臺。

　　2、全國性創業企業

　　企業自營B2B平臺成為較大的行業競爭優勢。

　　易酒批、百世店加、中商惠民等是代表性的全國性B2B平臺，都是采用全自營倉配的商業模式。

　　全國性的創業企業業務覆蓋比較廣，核心商品做毛利支持，更具有運營優勢。

　　3、區域性創業企業

　　比較有代表性的江蘇店達、上海鮮世紀、上海快來、廣東掌上快銷、廣州一號生活，在區域業務密度大，運營效率高，在各地具有一定優勢，但融資規模想比如全國性的大平臺相對劣勢。

　　三、B2B行業剖析

　　1、從傳統角度看，品牌商商品的分銷過程中，需要經歷若干中間流通環節：品牌商->經銷商->二批商->零售小店->消費者，一系列環節中會搬運5-7次，以及全國大量的經銷商參與。據《新經銷》統計：大多數年銷售規模百億以上的品牌商，基本上都會有超過1500家以上的經銷商覆蓋規模。市場對快消品B2B發展的顧慮，更多是對其能實現多大效率提升的擔憂。一直號稱通過統倉統配和幫助品牌商減少業務員數量提高整體效率，而實際中卻長期處于虧損，問題究竟出在哪?因此，我們從生產廠家到終端銷售門店，將行業各環節中的關系和利益結構做了以下分析：

　　1)品牌商/廠商

　　主流品牌商，如可口可樂、百事、康師傅、統一等，通常到經銷商(即一批)加價率40-100%，即自身毛利在30-50%。

　　快消品B2B平臺對品牌商最大的價值在于快速擴大其渠道覆蓋，尤其對于中小品牌。

　　業務員是品牌商與終端門店間的重要紐帶，其數量很難大規模縮減，原因在于B2B平臺的業務員從時間分配上無法聚焦服務好單一品牌，從利益角度同時代表多個品牌會失去公信力，因此很難替代品牌商的業務員。

　　2)經銷商(一批)

　　承擔部分墊資、中間倉儲、下游管理二批商的職責，通常到二批商的加價在8-10%，有時也直接賣終端，加價15-20%。上述所提到的加價為實際加價率，已經考慮了品牌商返點以及給的營銷費用。

　　需要注意，品牌商給到經銷商的返點+營銷費用差不多達到8-10%甚至更多(不同品牌差異較大，少的5%也有)，經銷商基本是靠品牌商的這些政策才能夠盈利。經銷商會將利潤在自己和二批商之間進行調節分配，保證鏈條健康。

　　3)配送商(二批)

　　承擔配送到終端門店、處理退換貨、以及配合品牌商和經銷商營銷活動等職責。二批商通常位于批發市場，同時經銷多個品牌的商品，集中起來配送給終端門店。二批商的加價在5-7%，目前大多B2B平臺從毛利率看都處在二批商的位置。

　　4)終端門店

　　終端門店當前還是把B2B平臺當作補充渠道，因為現有渠道維護多年，但是對于B2B長期穩定性還是有所顧慮，另外在服務上還是有很多差距，退換補缺還是與二批商有所差距。

　　四、搭建自己的B2B平臺

　　搭建B2B平臺也一樣，產業資源、IT技術、資金資源都具備了，但是客戶是否買賬，還是要看這個平臺能給客戶帶來什么。這往往是最難的地方!我們把這個過程叫做:找痛點。

　　如何找到痛點，成功切入B2B呢?

　　第一:供應鏈的“三流”維度。

　　產業B2B平臺的本質是產業供應鏈平臺，因此尋找痛點也應從供應鏈的角度入手，即:實物流、信息流、資金流。

　　從實物流的角度，可以思考的問題有:交易環節是否過多，物流的效率是否過低，物流的服務水平如何，貨損貨差是否普遍存在，物流費率是否過高……

　　從信息流的角度，可以思考的問題有:信息透明度是否過低，依靠信息不對稱博取差價是否是行業普遍現狀，行業信息化水平是否過低，手工紙面單據是否過多，行業數據是否有效利用……

　　從資金流的角度，可以思考的問題有:資金的收付環節是否存在較長賬期，產品的可市場化(標準化)程度是否足夠高，資金的使用成本是否過高，融資的時間是否過長……

　　從三流整體匹配的角度，還需要來思考:行業的供應鏈管理成熟度處在什么位置?我們知道，供應鏈管理水平最高的行業往往是那些競爭十分激烈的行業，例如汽車行業、電子行業、快消品行業、服裝行業等。而傳統行業，如建筑業、農產品、大宗商品等往往較為落后，存在大量的機會和痛點。

　　第二:平臺的“三交”維度

　　與“三流”維度類似的，還有一個所謂的“三交”維度。即:交易、交付和交互。這三個維度，是典型的互聯網思維。交易更多的是關注線上，交付更多的是關注線下，交互更多的是關注協同，如何通過平臺提高上下游的協同水平。

　　從交易的角度，可以思考的問題有:交易流程是否太過復雜，交易的效率是否過于低下，線下的交易是否可以數據化，交易的數據是否可以產生附加價值，交易是否存在不對等性……

　　從交付的角度，可以思考的問題有:交付標準是否存在，交付效率是否低下，交付質量是否過低，交付費用是否過高，交付環節是否過多，交付糾紛怎么解決等……

　　從交互的角度，可以思考的問題有:交易雙方的典型畫像是什么，如何滿足交易雙方多樣化需求，如何站在人性的角度解決交互問題，如何提高上下游協同的水平，計劃怎么做、庫存怎么管、補貨怎么弄等等……

　　第三:平臺的“客戶定位”維度

　　除了從“三流”、“三交”維度分析，還可以從客戶定位來分析。這里面也可以一分為二。

　　從客戶的位置角度思考。產業供應鏈的“三流”往往非常長，平臺往往很難上下游、端到端通吃。因此，還必須將供應鏈根據交易的環節進行切割，將供應鏈分成生產端、流通端和銷售端。甚至還需要提高分析的顆粒度，進一步將其展開到某個具體的交易環節，例如:從廠商到一級經銷商、從經銷商到B端客戶、或者是從廠商到B端直銷等等。需要搞清楚平臺具體為哪些個環節的客戶來服務。

　　從客戶的規模角度思考。客戶的規模有大有小。找鋼網的創始人王東提到他所服務的客戶主要是下游海量的中小客戶。這是典型的互聯網思維，即“長尾理論”所帶來的聚沙成塔的效應。但是，也有平臺主要針對的是大中型客戶，這類平臺往往在某一方面很重，具備足夠優勢，例如物流優勢，或者是分銷渠道銷售優勢等，因此備受大型客戶的青睞。

　　以上，我們從三個維度分析了如何尋找B2B平臺切入的“痛點”。找到了痛點，才能進一步進行平臺產品的設計。當然，并不是所有的“痛點”對我們都是有效的。往往某個“痛點”可能對別的平臺有用，對我們自己可能無效。關鍵是痛點的解決方案是否與我們所擁有的資源(產業資源、IT技術、資金資源)相互匹配。好比病人鬧肚子，再高明的牙科醫生也不知道怎么醫治。